Guidati dai clienti

pubblicato da Ticinosette #19 - 8.5.15

Nuove, usate, “km 0”, di lusso, piccole, grandi: ce n’è per tutti i gusti e per tutte le tasche. Piazzarne una oggi è assai più complesso di pochi anni fa: perché la vendita è un’arte rara...

Immaginate di voler comprare o cambiare l'auto. Vi recate in un luccicante salone espositivo, e vi imbatterete di sicuro in un personaggio, il venditore d'auto, anzi, il “consulente di vendita”, così vien definito nel sito dei futuri apprendisti (orientamento.ch). Be', lui farà opera di convincimento, dimostrando capacità interlocutorie e di persuasione fuori dal comune, in funzione di ogni singolo cliente, uno diverso dall'altro. Marco Torracchi, pratese classe 1959, scrive e vogliamo credergli: “una leggenda metropolitana afferma che noi venditori di auto siamo soggetti inaffidabili, cultori della bugia il cui solo obiettivo è aggirare gli altri. Bravi a raccontare novelle. Posso assicurarvi che questa ultima è l'unica cosa vera”. (1)

Siccome le auto si vendono ancora come il pane, anche se un po' meno di un tempo a quanto pare, è chiaro che questo oggetto di consumo rappresenti ancora qualcosa di molto importante per noi. Senza l'auto, c'è chi la pensa così, non cucchi, non ti sposti, non vai, non vedi, prendi freddo, ti bagni, arrivi in ritardo, ecc. Ma, siamo tutti d'accordo, non è come vendere un etto di prosciutto. Ora io non alludo mica al “venditore d'auto usate di Trastevere untuoso e con i capelli radi” di Nino Ricci (2), ma al professionista di Camorino o di Vezia, pettinato, incravattato, sorridente, di bella presenza, orologio al polso, biglietto da visita sempre a disposizione. Sono persone con una marcia in più, scrive Torracchi: “con una rapidità da record mondiale passiamo dal sorriso allo sguardo di sostegno, dalla battuta sagace all'atteggiamento più compito, dallo sport alla musica classica”. Ma come si trovano sempre nuovi clienti a cui vendere questo o quel modello?

Il sorriso giusto
Bisogna avere, scrive Brian Freeman a mo' di stereotipo, “un sorriso da venditore di automobili” (3). Forse sì. Bisogna forse essere grandi ascoltatori prima che imbonitori, più psicologi che attori. Forse le donne sarebbero più brave in questo mestiere, perché più empatiche? E allora dove sono le venditrici d'auto? Mai vista una. L'automobile è ancora roba per soli uomini? Be', incappo in una foto dell'Unione professionale svizzera dell'automobile, sezione Ticino. Vi sono ritratti i partecipanti ad un seminario di base per venditori e tra una ventina di uomini c'è... una sola donna. Ma, come dicevo, siccome “la ricerca di nuovi clienti rappresenta inoltre una parte importante della loro attività”, recita il sito per orientativo, ripongo la domanda: come fanno?

“Per intrappolare un potenziale cliente di solito basta dargli il biglietto da visita nell'istante stesso in cui ci si presenta: a quel punto non può più scappare” scrive Chuck Palahniuk (4). O magari ti bloccano per strada, ti sorprendono in carrozzeria o all'autolavaggio? O si fanno un giro con l'auto sgargiante per farla vedere allo stop o al semaforo? Oppure ti convincono, maestri come sono, che quell'auto arriva ai cento chilometri orari in meno di tot secondi, così non resisti e non vedi l'ora di provarla. Nei film li ritraggono spesso come dei personaggi pittoreschi, assai tenaci. Di certo non sono come Robert De Niro in “Quei bravi ragazzi”: lui criminale riciclatosi a vendere auto, mostrando il bagagliaio a due clienti dirà, scherzando, che lì dentro ci starebbero... almeno tre cadaveri! E nemmeno come il furbo Danny De Vito in “Matilda”.

No, secondo me sono più simili al compianto Robin Williams in “Cadillac Man” intento a vendere almeno dodici auto al giorno. Oppure come Renato Pozzetto in “Lui è peggio di me”, che cerca di rifilare un'auto sportiva di lusso al posto di una semplice utilitaria. Questa è finzione, quelli veri eccoli in queste fotografie. Certo non è evidente farsi una reputazione quando c'è chi pensa che i venditori d'auto, nella società reale, manco esistono. Simone Bedetti si chiede: “qualcuno di voi ha mai conosciuto un venditore d'auto fuori dal concessionario?”. Lui no, “perché quando glielo chiedi dicono che fanno un altro mestiere” (5). Come se mangino e dormano nell'autosalone, sempre dediti al loro lavoro. Se ne vergognano? No, credo che Bedetti esageri e si sbagli. E secondo voi?

Note:
(1) Da I venditori d'auto raccontano novelle (Ibiskos Editrice Risolo, 2006).
(2) Da Fratello italiano (Fazi Editore, 2000).
(3) Da La ragazza di pietra (Ed. Piemme, 2014).
(4) Da Rabbia (Ed. Mondadori, 2013).
(5) Da I chiodi nella fronte (Ed. Area51 Publishing, 2010).